Économie circulaire : nos conseils pour une levée de fonds réussie
Rencontre avec...
Je suis une entreprise qui projette de lancer une levée de fonds… Quel est votre premier conseil ?
Carmen-Maria Medina : Le maître-mot est l’anticipation. Lever des fonds dure en moyenne 6 à 12 mois et ne s’improvise pas. Il faut rencontrer les investisseurs, leur communiquer de la documentation parfois très détaillée, analyser et répondre à leurs nombreuses questions, négocier les termes de l’investissement... Autant d’étapes qui supposent aussi de disposer de plusieurs mois de trésorerie disponibles devant soi (six mois minimum) et du temps de la part de l’équipe dirigeante. Certains fondateurs de start-up délèguent même leurs responsabilités opérationnelles pour pouvoir se concentrer à 100 % à la relation avec les futurs investisseurs.
Comment déterminer le montant cible à lever ?
C-M. M. : Calibrer le montant cible est un véritable exercice d’équilibriste. Il faut prendre en compte plusieurs paramètres : l’ambition à long terme de l’entreprise, les investissements à réaliser pour l’atteindre et les étapes intermédiaires (recrutements, R&D, expérimentation, commercialisation, etc.). Le besoin global de financement peut être découpé en fonction de ces jalons.
Cela permet de séquencer dans le temps le recours aux financements externes, en cohérence avec la maturité de l’entreprise et les attentes des investisseurs. Mais il n’existe pas de calcul « magique ». Tout l’enjeu est de trouver le bon dosage.
Justement, en matière de montant, quel est le principal écueil à éviter ?
C-M. M. : Demander trop et trop tôt. Les investisseurs prêtent une attention particulière à l’usage des fonds qui sera fait par les entreprises dans lesquelles ils investissent. Un montant trop important par rapport au plan de trésorerie paraîtra suspect et signe d’une potentielle future mauvaise gestion.
De plus, il placera les investisseurs en position de force au capital, donc dans la gouvernance de l’entreprise. Il est préférable de faire progresser les fonds levés au même rythme que la valorisation de la start-up pour conserver un rapport de force équilibré.
milliards d’euros, c'est le montant record levé en 2022 par les start-up en France (+ 11% vs 2021)
À quoi reconnaît-on un bon pitch et comment marquer des points auprès des investisseurs ?
C-M. M. : Le pitch est la première présentation que font les entrepreneurs à un nouvel interlocuteur, investisseur ou non. Sachant que la première impression est souvent la bonne, il est important de le soigner. Si un peu d’originalité dans la forme est bienvenue, le fond doit permettre de comprendre le projet de façon claire et synthétique en répondant à des questions incontournables : quelles sont la problématique et la solution proposée ? Quels sont le marché et l’environnement concurrentiel ? Quels sont la proposition de valeur de l’entreprise et ses avantages par rapport à la concurrence ? Quelle est sa vision à 3, 5 et 10 ans, et de quoi a-t-elle besoin pour atteindre ces objectifs ? Enfin, une question souvent oubliée mais essentielle : quelle est l’équipe portant le projet et pourquoi c’est la bonne pour le mener à bien ?
Si réussir son pitch tenait à un conseil, quel serait-il ?
C-M. M. : L’erreur fréquente est la présentation trop technique et chargée qui ne permet pas d’emmener son public. Rien ne vaut des mots simples et des slides aérés. Je le rappelle : le pitch est une première présentation, une prise de contact. Si le projet intéresse, les questions techniques arriveront rapidement ensuite. Le conseil, c’est de se mettre à la place des investisseurs, donc comprendre leur intérêt en présentant ce qu’ils ont à gagner à investir dans l’entreprise.
Pour cela, je recommande de consulter le portefeuille de leurs investissements passés, leur thèse d’investissement et la stratégie de sortie envisagée. Un investisseur n’a pas vocation à rester au capital toute sa vie mais revendra ses parts dans un horizon donné. Si on lui présente un scénario de sortie (rachat, entrée en Bourse, etc.), il aura le sentiment que ses intérêts sont pris en compte.
Les 4 types d’investisseurs financeurs d’innovations à impact
- Les business Angels à impact (« B2C »)
Investisseurs particuliers (souvent d’anciens chefs d’entreprise) qui investissent à titre personnel dans une jeune entreprise. Ils interviennent seuls ou au sein de clubs/réseaux (Les Cigales, par exemple) dans les premiers mois ou années du projet en prenant un risque important. À ce titre, ils demandent une part de capital conséquente et une priorité pour la revente dès qu’une occasion intéressante financièrement se présente.
- Les fonds d’investissement Venture Capital (VC) à impact
Fonds qui sélectionnent de jeunes projets (start-up ou PME) à fort potentiel de croissance/rentabilité financière et d’impact environnemental/social. Ils apportent du capital au moment où l’entreprise se lance dans son marché, ainsi que de l’expertise et des outils pour l’accompagner dans son développement. À ce titre, ils prennent une place importante au comité stratégique ou conseil d’administration.
Exemples : Raise, Inco, Phitrust, Investir&+, AlterEquity, Citizen Capital, etc.
- Le Corporate Venture Capital (CVC) à impact
Fonds d’investissement créés par des grands groupes ou participations directes de ces derniers dans des projets innovants à impact fort. Leur investissement vise à accompagner des innovations permettant aux groupes d’atteindre leurs objectifs stratégiques, tout en ayant un impact significatif sur l'environnement et/ou la société. Ils s’impliquent étroitement dans le pilotage et la stratégie de l’entreprise financée.
Exemples : L’Oréal (fonds Circular Innovation Fund) ; L’Occitane et Kering (fonds Climate Fund for Nature), Bel (activité « Bel Venture » d’accélération d’innovations et de prise de participation), etc.
- Le financement participatif à impact
Financements de particuliers sous forme de don avec ou sans contrepartie (via les plateformes crowdfunding comme Ulule, HelloAsso, KissKissBankBank), de prêt (plateformes de Crowdlending comme October, Lendopolis, Solylend), ou d'investissement en capital (plateformes de crowdequity comme Lita, Enerfip, Sowefund, Wiseed).
À la fin du pitch, les investisseurs poseront des questions… Comment se préparer à ce « grand oral » ?
C-M. M. : Le mieux est de répéter son pitch devant plusieurs publics, avertis ou non, et de lister toutes les questions qui émergent afin de préparer vos réponses. Il est aussi utile de recenser les questions types des investisseurs dans des vidéos en ligne ou en assistant à des "demodays".
Enfin, au fil des rencontres, il faut noter les questions car ce sont les mêmes qui reviendront d’un rendez-vous à l’autre.
Une fois la levée de fonds bouclée, ne reste plus qu’à sabrer le champagne ?
C-M. M. : Non, pas seulement ! La levée n’est pas une fin mais en soi mais le début d’une nouvelle étape dans la vie de l’entreprise qui lui permettra d’en réaliser d’autres. Il faut communiquer en interne pour que les équipes en comprennent le sens et les conséquences, et en externe pour valoriser l’image positive qu’elle renvoie. Mais il faut aussi prendre en compte le changement que représente l’entrée de nouveaux actionnaires au capital avec de nouvelles règles de gouvernance à inscrire dans un pacte d’actionnaires qui est une sorte de « contrat de mariage ». C’est un document plutôt fastidieux à rédiger mais essentiel pour définir les règles du jeu : qui décide quoi et sous quelle forme ? Quelle décision se prend à l’unanimité ou à la majorité ? Comment sortir d’une situation de blocage ? Etc. D’où le conseil de choisir un conseil juridique expérimenté rompu à l’exercice pour le compte de jeunes entreprises.
Quel est rôle de Citeo au côté des porteurs de projets qu'elle accompagne, précisément en matière de levée de fonds ?
C-M. M. : Citeo n’est pas un acteur de la finance durable mais soutient à travers ses appels à projets les initiatives qui visent à améliorer toute la filière de gestion de la fin de vie des emballages et papiers. Dans ce cadre, nous organisons chaque année le Circular Challenge Citeo et sélectionnons les entrepreneurs que nous aidons à développer leur projet.
Cet accompagnement se concrétise notamment par des modules et un mentorat dédié à toutes les étapes de la levée de fonds et peut également passer par la mise en relation avec des fonds d’investissement. Le Circular Challenge Citeo est en effet pour eux une opportunité unique d’identifier les start-up prometteuses parmi les lauréats et nous sommes souvent sollicités pour partager notre point de vue quant aux innovations en cours dans la filière.